根據(jù)人的天生特質(zhì)，將人群分為四種類型：支配型、外向型、耐心型、精確型。為了將這四種類型的個(gè)性特質(zhì)形象化，根據(jù)其各自的特點(diǎn)，這四類人群又分別被稱為“老虎”、“孔雀”、“考拉”、“貓頭鷹”。

　　（1）老虎特質(zhì)高的人：

　　這類人喜歡支配別人，有強(qiáng)烈的控制周遭環(huán)境的欲望。競(jìng)爭(zhēng)心強(qiáng)，性情易怒，而且可能會(huì)與人發(fā)生摩擦。一旦目標(biāo)確立，會(huì)毫不猶豫地采取行動(dòng)，通常我們稱其為“支配型”特質(zhì)。
老虎（支配型）顧客的主要行為：

　　交談時(shí)進(jìn)行直接的目光接觸，有目的性且能迅速行動(dòng)，說(shuō)話快速且具有說(shuō)服力，運(yùn)用直截了當(dāng)?shù)膶?shí)際性語(yǔ)言，命令式的語(yǔ)氣較多，不會(huì)注意對(duì)方的感覺(jué)，不妥協(xié)。

　　老虎型顧客的應(yīng)對(duì)方法：

　　A．?dāng)[脫“恐懼感”。為這種顧客服務(wù)，頗有“伴君如伴虎”的戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。不過(guò)，他們通常對(duì)事不對(duì)人，平等的與她交往，主動(dòng)與她交流需求，給予她尊重與空間，是與老虎型顧客交往的要訣。

　　B．高度追求結(jié)果。老虎型顧客非常注重結(jié)果，當(dāng)在店內(nèi)一段時(shí)間卻沒(méi)有任何她需要 的結(jié)果時(shí)，跟她解釋原因是沒(méi)有意義的。所以，迅速而專業(yè)的推薦甚至備兩套以上的方案，果斷地拿給她試穿，才是老虎型顧客需要的好導(dǎo)購(gòu)。

　　C．老虎型顧客不喜歡有人當(dāng)面與她對(duì)著干，當(dāng)然，這并不是說(shuō)唯唯諾諾就好——因?yàn)椤袄匣ⅰ痹诠亲永锩媸窍矚g有獨(dú)立見(jiàn)解的對(duì)手的。所以，當(dāng)“老虎”說(shuō)話時(shí)，你要做的是傾聽。如果確實(shí)與她意見(jiàn)存在較大分歧的話，不妨單獨(dú)開誠(chéng)布公地告訴她你的意見(jiàn)。當(dāng)“老虎”認(rèn)同你后，往往會(huì)給你意料不到的“大單”。

　?。?）孔雀特質(zhì)高的人：

　　這類人是溝通天才，能迅速有效的說(shuō)服他人。熱心，能夠迅速的和周圍的人打成一片。樂(lè)觀，善于激勵(lì)別人，表現(xiàn)欲強(qiáng)，需要贊賞、肯定他的舞臺(tái)，通常我們稱其為“表達(dá)型“特質(zhì)。

　　孔雀（外向型）顧客的主要行為：

　　運(yùn)用快速的手勢(shì)，面部表情特別豐富。運(yùn)用有說(shuō)服力的語(yǔ)言，對(duì)新鮮事物很容易產(chǎn)生興趣。

　　孔雀型顧客的應(yīng)對(duì)方法：

　　A．不要搶她的風(fēng)頭。除要表現(xiàn)出非常樂(lè)于為她服務(wù)外，還要對(duì)其謙遜得體，不露鋒、不出頭，孔雀型顧客喜歡萬(wàn)眾矚目的感覺(jué)，所以在與她交流時(shí)注意多贊美，用驚喜的語(yǔ)氣不失時(shí)機(jī)地附和她，讓她感到面子十足，是需要你默念的口訣。

　　B．該贊美時(shí)就贊美，該“刺激時(shí)就要刺激”?？兹感皖櫩褪恰把詣儆谛小钡牡湫痛?，她也許會(huì)表現(xiàn)出“相當(dāng)喜歡”你所推薦的衣服，但她不一定會(huì)付諸行動(dòng)去買單。所以，“趁熱打鐵”抓住時(shí)機(jī)促成是導(dǎo)購(gòu)要掌握的技能，當(dāng)她贊不絕口的時(shí)候，要造大聲勢(shì)幫她開單，刺激其進(jìn)入收銀環(huán)節(jié)。

　　（3）考拉特質(zhì)高的人：

　　這類人有耐心、隨和，做事穩(wěn)重、沉著，樂(lè)于與人合作，行為穩(wěn)定且一致，值得信賴，對(duì)改變反應(yīng)速度慢，缺乏快速行動(dòng)力，通常我們稱其為“耐心型”特質(zhì)。

　　考拉（耐心型）顧客的主要行為：

　　面部表情和蔼可親，說(shuō)話慢條斯理，聲音輕柔，習(xí)慣用贊同、鼓勵(lì)性的語(yǔ)言，不輕易否定他人，喜歡和親友一同逛街，談?wù)摷胰藭r(shí)放松且愉悅。

　　考拉型顧客的應(yīng)對(duì)方法：

　　A．真誠(chéng)是***要旨。考拉型顧客喜歡簡(jiǎn)單，她會(huì)有意識(shí)地選擇“氣味相投”的人，所以，面相親和，能夠真誠(chéng)地提出建議，責(zé)任心比較強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)會(huì)得到她的信任。

　　B．對(duì)考拉要多給予關(guān)注和溫柔，想方設(shè)法挖掘他們內(nèi)在的潛力。

　　C．導(dǎo)購(gòu)一定要幫助他們做出決定，不要讓他們自己做決定。做決定對(duì)考拉型顧客來(lái)說(shuō)是件很痛苦很糾結(jié)的事情。同時(shí)他們是很配合的顧客，也很好溝通，遇上他們會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)很輕松。

　?。?）貓頭鷹特質(zhì)高的人：

　　這類人關(guān)注制度、規(guī)則，有抗拒改變的傾向，有強(qiáng)烈的是非觀，嚴(yán)肅、多思且安靜，經(jīng)常是完美主義者，關(guān)注細(xì)節(jié)，對(duì)人對(duì)己都是高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，通常我們稱其為“精確型\"特質(zhì)。

　　貓頭鷹（分析型）顧客的主要行為：

　　很少有面部表情，動(dòng)作緩慢，觀察商品很仔細(xì)，使用精確的語(yǔ)言、注意特殊細(xì)節(jié)，不輕易接受導(dǎo)購(gòu)的邀請(qǐng)。

　　貓頭鷹型顧客的應(yīng)對(duì)方法：

　　A．勝在執(zhí)行。貓頭鷹型顧客以高度務(wù)實(shí)著稱，所以，要成為他眼中認(rèn)可的導(dǎo)購(gòu)，首先是周到、認(rèn)真而且專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)，理性的貓頭鷹會(huì)冷靜的觀察，以商品的細(xì)節(jié)、工藝和質(zhì)量來(lái)展示在她面前比言語(yǔ)解說(shuō)更有說(shuō)服力。

　　B．貓頭鷹型顧客非常注重自己的理論修養(yǎng)，注重細(xì)節(jié)，由于他們分析能力很強(qiáng)，導(dǎo) 購(gòu)一定要給他們理論分析和講“道理”，用事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話，避免在他們面前“忽悠”。

　　性格決定命運(yùn)，也決定顧客的購(gòu)買行為。懂她，你就一定可以做得更好！